Поток заказов для мастерской украшений ручной работы.

78 110 р. за 1 месяц при бюджете 10000р.


Командный проект выполнен студией маркетинга «Курок» под руководством Виталия Комысова.

Таргетолог: Ирина Иванова

Менеджер проекта: Марина Кузнецова


Ниша: украшения ручной работы, готовые и на заказ.

Профиль в Инстаграм: https://www.instagram.com/berinossi_you/

ЗАДАЧА

Получить максимальное количество заказов из Инстаграм на изготовление украшений со средним чеком 3 000 руб. Рекламный бюджет на месяц - не более 10 тыс.руб.

ДАНО

1. Аккаунт с живыми подписчиками. Фотографии изделий: браслеты, подвески, серьги, кольца, чокеры. Уровень оформления нормальный, учитывая, что клиент ведет профиль без помощи профессионального smm-специалиста. Подписчиков на момент запуска рекламной кампании 4275 человек (скрин профиля до начала работы не сохранился).

2. Вечные сторис с актуальным ассортиментом, условиями доставки и оффер определения личного камня по старинной 200-летней таблице. Плюс большое количество отзывов, что важно для конверсии страницы в продажи при таргете.

3. Отсутствовали регулярные публикации в Stories. Не было оффера в описании (в шапке) профиля и призыва к действию.

4. Зато был текст про бесплатную доставку, что сразу располагает к знакомству с ассортиментом в ленте новых посетителей.

ОСНОВНЫЕ БОЛИ КЛИЕНТА

1. Хочется украшение с оригинальным авторским дизайном.

2. Нужен статусный подарок «не из магазина».

3. Не просто цветные камни, а со смыслом - Личный оберег или талисман.

4. Настоящие самоцветы не так просто найти, можно нарваться на подделку.

БЫЛО СДЕЛАНО

1. Был определен товар локомотив - браслеты из самоцветов как в наличии, так и на заказ по индивидуальному дизайну. На данный вид изделий меньше конкуренция и они вызывали больше отклика в виде лайков и комментариев в профиле.

2. Решили настраивать кампанию на крупные города России, население свыше 1 млн. жителей.

3. Была изменена шапка профиля: добавлен основной оффер - бесплатное определение Личного камня. Клиенту была дана подробная инструкция что, сколько и как публиковать в сторис ежедневно.

4. Были протестированы более 25 рекламных тизеров, форматы: просто фото различных изделий, карусель из фото, баннеры с текстом, видео с текстом, видео в карусели.

5. Протестированы 8 аудиторий по интересам и с различными диапазонами по возрасту. Плюс протестированы аудитории на основании активных посетителей профиля.

5. Параллельно запускались промоакции из профиля на 2-4 разных продукта еженедельно. С корректировкой аудиторий через рекламный кабинет Facebook.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Целевая аудитория женщины в возрасте 25-50 лет, которые имеют интерес к украшениям ручной работы, покупают в подарок и для себя.

На основе этой информации были разные варианты аудиторий, которые тестировались последовательно и корректировались каждую неделю. Основные из них:

1. Широкая аудитория: ж 30 - 50 лет, с интересами: Boho-chic, Jewelry design, Серьги, Handmade jewelry, Браслет, Бусы или Подвеска, поведение - вовлеченные покупатели.

2. Женщины 24- 44 года с интересами связанными с самоцветами и драгоценными камнями.

3. Женщины 25-40 лет с интересами связанными с событиями из жизни: годовщины, дни рождения в ближайший период, друзья тех, кто отмечает день рождения.

4. Look-a-like аудитории, на основании активных посетителей профиля, 1%, 1-2% от населения РФ, возраст 30 - 50 лет.

Наиболее эффективной оказалась аудитория женщин старше 30 лет, которая активно делала запросы в Директ и заказывала . Тарегетинг по интересам: украшения ручной работы, браслеты. А также Lookalike аудитория (RU, 1%) - похожая на активных посетителей профиля @berinossi_you. Возраста 30-50 лет. После тестирования на эти две аудитории велась остальная рекламная кампания.

ОБЪЯВЛЕНИЯ

Весь трафик вели через упоминание названия аккаунта в тексте. Чтобы пользователю было проще попасть на профиль.

Были запущены группы объявлений на разные аудитории, по 4-6 тизеров в каждой. Постепенно увеличивался бюджет на хорошие объявления, которые давали высокий показатель кликабельности до 4,8%, и хорошей ценой за клик: менее 5 рублей для объявлений из рекламного кабинета, и менее 3 р. за переход по ссылке в промо-постах..

Менее удачные тизеры отключались.

ПРИМЕРЫ УДАЧНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ

https://www.youtube.com/watch?v=ihKL2326Wak

https://www.youtube.com/watch?v=3M7Zf4d_TxE

https://youtu.be/vYYyGlwwizs


Пример объявления в ленте:
Притягательное, манящее украшение! Серебро высшей пробы!

Цена - 4490₽

???? @berinossi_you⠀

✨Авторские украшения ручной работы.

???? Подбор персонального камня.⠀

???? Пишите в Директ.

What's App +79219326014

⠀✈️ Доставка украшений по России за наш счет.

⠀Переходите в профиль @berinossi_you и мы вместе придумаем украшения, которые будут только у вас!




Скрин из рекламного кабинета.

Плейсмент Instagram Stories

Промоакции из профиля
ФИШКА

В каждом тексте промо-поста добавлялся оффер про бесплатное определение личного камня по древней таблице и призыв обратиться в Директ. Благодаря этому посетители профиля по дате рождения и имени узнавали какой камень им подходит, что он для них значит. И затем хотели заказать украшение именно с этим камнем.

Отдельная группа объявлений с оффером определения личного камня вела трафик заинтересованных в профиль, они оставались в нем, подписывались, смотрели ассортимент украшений в ленте, задавали вопросы в Директ и комментариях.


В нашем случае хорошо повышали вовлеченность и отдачу от рекламы:

- Большое количество отзывов.

- Визуальная красота и привлекательность товара.

- Актуальность украшений для летнего сезона

- Живой интерес в комментариях от посетителей профиля.

- Оперативные и развернутые ответы в директе и под постами.

- Регулярные публикации в сторис привели к увеличению запросов и росту числа новых подписчиков.

- Воронка в виде бесплатной услуги определения личного камня.

РЕЗУЛЬТАТ

За потраченные 10378 р. в период с 30.05.19-1.07.19 получили:

1. Прирост подписчиков более 500 человек.

2. 21 заказов, включая предоплаты на общую сумму 78 110 р.

3. Средняя стоимость 1 продажи составила 518 р.

4. Отложенные заказы при долгом цикле покупки. Выбор и принятие решения занимает от нескольких дней до нескольких недель. Особенно, если человек сам принимает участие в создании дизайна.

5. Часть из новых клиентов станут постоянными, так как приобретают украшения своим родственникам и близким в подарок.